Quanto conteúdo minha empresa precisa para começar a crescer?!

Por Rogério do Espírito Santo

Definir a quantidade de conteúdo que deve ser produzido para começar a ter resultados com Marketing Digital é uma combinação de definição de objetivos e visão de negócios. 

É bem possível que a sua empresa precise de bem mais conteúdo do que você imagina. Isso porque a comunicação de marketing hoje atende os prospectos e clientes em cada momento da jornada do relacionamento com uma marca, além de ser cada vez mais personalizada. Mas, antes de falar nessa entidade fantástica que se chama Marketing de Conteúdo, vamos falar de algo tão precioso quanto. Como a sua empresa começa a usar isso em favor de um crescimento continuado e uma cultura de prosperidade nos negócios? De acordo com a experiência da Santo Conteúdo, entender o projeto e ter uma postura profissional ao definir objetivos e metas são os primeiros e mais importantes passos para definir um plano de conteúdo para sua empresa começar a crescer.

Acompanhe o nosso artigo e utilize como um espelho, para visualizar suas ideias e atitudes a respeito deste assunto.

A importância de ter uma postura profissional ao definir estratégias de Marketing de Conteúdo.

Para entender quanto conteúdo você precisa produzir, primeiro, vamos entender que nós precisamos ter postura profissional e estratégica. Isso porque o Marketing de Conteúdo é uma estrutura, organizada por etapas. E cada uma delas oferece um objetivo de negócios, uma meta como foco, para ser perseguida, com planejamento, gerenciamento e avaliação dos resultados. Estou falando isso porque o que normalmente acontece em empresas pequenas é sair produzindo conteúdos e publicando nas redes sociais, sem procurar entender o projeto e as metas antes de iniciar o trabalho. E como se começa errado, com pouca disposição para ouvir, a condução do projeto segue sem direcionamento. Mesmo assim, a empresa tem resultados positivos, o que comprova a afirmação “não existe certo ou errado quando se trata de marketing de conteúdo, apenas mais certo ou menos certo”. A frase é do palestrante e autor de best-sellers do New York Times sobre assuntos do Marketing Digital, Jay Baer. Mesmo assim,  certamente a empresa perde a oportunidade de ter o controle dos resultados e a gerência do planejamento orientado para o crescimento, como manda um projeto de Marketing de Conteúdo.

Portanto, não crie atalhos. Não simplifique demais uma atividade que, apesar de parecer de certa forma objetiva, precisa sim de uma visão de negócios mais apurada para ser bem feita. Definir objetivos com postura profissional vai impactar em toda a condução e aprendizado sobre o seu projeto de Marketing de Conteúdo. Vai também criar uma cultura profissional na atuação da equipe de Marketing Digital e junto a todas as pessoas envolvidas, vendedores, diretores, etc. E isso é valioso. Vamos lá. 

Entenda mais sobre a relação conteúdo e objetivos de negócios

Se você evitar a precipitação e parar para ouvir e entender a estrutura de um projeto de Marketing de Conteúdo, vai encontrar o caminho para definir quanto conteúdo você precisa para sua empresa começar a crescer. Isso porque, para chegar ao almejado resultado de aumento de vendas, você precisa trabalhar cada etapa, com lotes de conteúdos direcionados aos respectivos objetivos. Veja na imagem a baixo.

Topo de Funil

Escopo do Conteúdo:

– Propósito da marca / estratégia de conteúdo e relacionamento / resolução de problemas

Objetivos: 

– Atrair a atenção das personas alvo / Atrair tráfego / Construção da admiração da marca / Construção da imagem e reputação da marca

Meio do Funil 

Escopo do Conteúdo:

– Estratégia de conteúdo e relacionamento / resolução de problemas

Objetivos: 

– Nutrição de leads / Construção da tomada de decisão de compra / Confiança na marca / Seleção de oportunidades reais de vendas

Fundo de Funil 

Escopo do Conteúdo:

Produtos / Diferenciais dos produtos / cases de sucesso / 

Objetivos: 

Confiança na marca / Tomada de decisão de compra / Venda personalizada

Não importa o tamanho da sua empresa. Se está começando ou já está no mercado a anos. A estrutura acima e os objetivos de cada etapa precisam ser perseguidos, tanto para a construção da estratégia como para decidir o volume e os formatos de conteúdo que serão trabalhados.

Seguindo a técnica do Funil de Relacionamento e Vendas, você evita cometer um erro comum nas empresas, que é começar a produzir conteúdo sem objetivos e estratégia. Dessa forma você também vai além da afirmação “‘minha empresa precisa vender mais”, que muitas vezes é considerada como um objetivo, mas na construção de uma estratégia tal afirmação não serve como um objetivo em si. Evite ser tão simplista e imediatista.  Seja mais técnico, mais meticuloso quando o assunto for Marketing de Conteúdo e Marketing Digital. E, acima de tudo, mais confiante.

Definindo um lote de conteúdo enxuto para começar a crescer: da captação de contatos a entrega de oportunidade de vendas.

Começar pequeno, com um lote de conteúdo enxuto, não quer dizer que você vai ter de esperar para ter resultados. Dentro do Marketing de Conteúdo, temos o Inbound Marketing, que significa marketing de entrada. Esse método, sucesso no mundo inteiro, para empresas de todos os segmentos, tem como missão atrair potenciais clientes e conduzir esta lista de contatos por uma jornada de relacionamento e compra, qualificando os leads (lista de contatos) para uma ação de vendas.

E para começar você vai precisar de um lote de conteúdo, mesmo que enxuto, porque sem conteúdo constante a roda não gira. Vamos falar então de quanto conteúdo utilizar em cada etapa. Sobre estratégia ficamos para um outro artigo.

Topo do Funil
Objetivo 01 – Atração de Tráfego

Para começar você precisa atrair tráfego para o seu site e blog. De nada adianta ter um site se ele não funciona como uma ferramenta de captação de novos negócios e relacionamento com clientes já em carteira. Importante também dizer que você precisa ver se o seu site está otimizado para o Google, porque se não estiver, o conteúdo não vai ajudar muito.

BlogPosts / SEO / Redes Sociais/ Links Patrocinados

  • de 01 a 03 artigos no blog por semana.

Ao publicar os artigos utilize conhecimentos de SEO.

Se possível utilize vídeos para complementar as informações em texto e também para divulgar os posts.

  • Compartilhe os artigos nas redes sociais como 03 posts.
  • Faça 02 ou 03 campanhas de links patrocinados (anúncios Google) com os artigos para atrair clientes.
  • Faça também anúncios de Facebook ADS, Instagram ADS, Youtube ADS e outras mídias que forem relevantes e que você possa alocar verba.   

Meio do Funil
Objetivo 02 – Conversão de Leads

Agora que a sua empresa começou a atrair potenciais clientes é preciso dar seguimento ao relacionamento com esses contatos. No Inbound Marketing chamamos isso de Conversão de Leads. É quando transformamos os usuários que estão interagindo em uma base proprietária de potenciais clientes que podem ser conduzidos por uma Jornada de Compra. Essa é uma das ações que fazem dos canais de comunicação da sua empresa fontes de oportunidades de negócios. É nesse momento que você pode perceber o valor do Inbound Marketing, quando comparado a métodos tradicionais de marketing, que apenas buscam a promoção.

Ebook / Landing Page / Anúncios / Call to Action no Site

  • Faça no mínimo uma oferta de conteúdo por mês, um ebook, por exemplo. (ofertas indiretas).
  • Crie cupons de descontos, promoções, cheques-presentes, etc (ofertas diretas).
  • Para distribuir o ebook, faça uma Landing Page.
  • Também para distribuir o ebook, faça anúncios de Facebook ADS, Instagram ADS, Google ADS e outras mídias que possam ser importantes. 
  • Coloque o ebook no seu site com um banner com call to action, que o usuário possa clicar e abrir a landing page para baixar o material.

Objetivo 03 – Nutrição de leads

O fato de converter leads não significa que esses contatos, que agora deixaram de ser números de acessos nas páginas do seu site, para ser uma base de contatos reais, com nome e email no mínimo, estão prontos para a venda. Inclusive passar da conversão de leads para uma ação de vendas costuma ser um erro bastante comum nas empresas. Fazer a nutrição de leads significa que você entendeu o propósito e o método do Inbound Marketing/Marketing de Conteúdo. Veja como você pode trabalhar o interesse dos leads gerados: 

Email Marketing/BlogPosts/Vídeos/Automação de Marketing

  • BlogPosts para ajudar o potencial cliente a tomar a decisão correta.
  • Email Marketing para entregar os blogposts.
  • Automação de Marketing para aumentar a produtividade e deixar tudo rodando como planejado.
  • Utilize vídeos para ajudar a criar interesse na informação que você está entregando.

Objetivo 04 – Qualificação de oportunidades para Vendas

A Qualificação de Leads consiste em focar o trabalho nos contatos que seguem abrindo os emails, sinalizando que estão interessados na comunicação, nos produtos da sua empresa. Aqui o trabalho com a gestão do Funil de Marketing e Vendas está chegando no seu objetivo final, que é a entrega de oportunidades de vendas para a equipe de vendedores.
É muito comum times de vendas perderem tempo com ligações para uma base de contatos não qualificada, o chamado cold call. Isso acaba por reduzir a capacidade de fechamento de vendas, frustrando a equipe de vendedores e gerando desperdício de investimento em treinamentos de vendas com métodos que acabam sendo pouco efetivos. Para tornar a qualificação de leads um método eficiente e com alta performance o Inbound Marketing ganha um upgrade, o Inbound Sales, que é a gestão de CRM e Vendas. Vamos falar mais em um novo artigo.

Contatos Telefônicos / BlogPosts / Email Marketing

  • 02 ou 03 contatos por telefone ou conferência online para uma conversa com o potencial cliente, com o objetivo de levantar as objeções à compra  e os pontos positivos.
  • 02 a 04 blogposts com foco nas objeções do cliente.
  • 02 a 04 emails marketing para entregar os blogposts.

Objetivo 05 – Fechamento de Vendas

No Fechamento de Vendas o profissional deve receber um perfil detalhado do lead com informações que vão servir para dar continuidade à consolidação do objetivo final, uma nova venda. Aqui o lead deve estar preparado, deve ter as objeções para a aquisição do produto ou serviço já trabalhadas na Qualificação para Venda, que na verdade é uma ação de pré-venda. 

Normalmente, na etapa do Fechamento de Vendas, restam dúvidas pontuais sobre a utilização do produto/serviço ou sobre a forma de pagamento e contrato. Em equipes já organizadas, toda a gestão é feita com uma ferramenta de CRM. O vendedor recebe o lead qualificado já sabendo os pontos que devem ser trabalhados para efetivar a venda. 

Contatos Telefônicos ou Conferência Online/BlogPosts/Email Marketing

  • 02 ou 03 contatos por telefone ou conferência online para a conversa de venda
  • 02 a 03 blogposts com cases de sucesso ou orientações sobre como usar o produto ou sobre diferenciais do produto.
  • 02 a 03 emails marketing para entregar os blogposts.

Objetivo 06 – Análise de Resultados

Todo o processo deve terminar com uma boa Análise de Resultados para identificar pontos de melhoria, seja no método, na atuação da equipe de marketing e vendas ou no conteúdo que está sendo utilizado em cada etapa, sempre usando ferramentas de analytics, como Google e RD Station.

Análise Semanal / Análise Mensal / RTS – Reunião Trimestral de Sucesso

  • Se você tiver orçamento, já comece o projeto com profissionais de Customer Success e Analistas de Marketing Digital para fazer análises semanais e corrigir rápido pequenos desvios na operação.
  • Análises mensais são muito importantes para você identificar o que está correndo bem e o que precisa de ajustes.
  • A RTS – Reuniões Trimestrais de Sucesso são essenciais para empresas que querem aproveitar ao máximo o ciclo de um ano e querem aprender a trabalhar o Marketing Digital e crescer de forma profissional. A ideia é fazer uma parada e analisar quais os pontos precisam de prioridade para ajustar e ganhar mais performance. Sem a RTS a empresa corre o risco de ficar executando tudo de uma mesma forma e fechar o ano sem ações mais pontuais, que podem dar uma nova dinâmica ao projeto, gerando resultados mais eficientes.

Produzir conteúdo é um exercício de aprendizagem e crescimento constante

Se este artigo apresenta um projeto muito grande para o seu orçamento, comece menor. O mais importante é começar. Depois de iniciar o trabalho, mantenha a mentalidade de aprendizagem, aperfeiçoamento e crescimento constante, principalmente se você começar pequeno. Nas reuniões de RTS você pode ter um mapeamento sobre o que precisa ser melhorado para o projeto ganhar performance. Não deixe de fazer. É muito comum as empresas atuarem sem disposição para ouvir sobre o projeto e planejar. A operação guiada por expectativas e ansiedade não oferecem uma boa visão de projeto.

Desenvolva uma cultura de diálogo, aprendizagem, planejamento, testes e correções de rotas. Um bom projeto está sempre no modelo beta, ou seja, está sempre em aperfeiçoamento, nunca no ponto de conforto, no modelo final.

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